2022年重点开拓国际货代和国际工厂客户

最近我们在梳理申冷物流的自身定位，和今年接下来的客户开拓方向，以及如何在当下的市场环境和经济形势下保全自身、谋求发展，充分的提炼出我们的竞争优势和服务领先点，然后将优势发挥到极限，寻找到与之匹配的客户群体。疫情当前，只能通过高强度的客户开发来支撑企业的生存和发展，这种压力要数倍高于以往年份。

为什么今年重点发展国际货代、工厂客户

1、首先需求模型和我们的能力模型匹配度高

标题说的比较概括，具体可以拆分为几条来阐述。

A. 高要求、高难度、高标准的“三高”需求，与我们主客观能力相匹配

绝大部分国际货代对于车队的运力规模、运输品质、人脉资源、配合度都有较高的要求，尤其是服务国际工厂和高新制造业。而港口冷运领域的相应工厂，主要产品又是货值高、易货损的药品、生物制品、高档食品等，对于车队的要求也呈现三高的特点，即高要求、高难度、高标准。事实上我们对于流程化和制度化的认知便是源于客户的要求，如客户要求建立工厂作业的sop，受此启发，我们逐步开始了内部sop 的建设。

对于“三高”需求，我们既有经验，也有实力，相比起大部分传统车队，我们主观上愿意积极配合客户，贯彻以客户为中心的服务观；客观上又拥有必须的认知水平和理解学习能力，可以快速理解客户诉求，并将其实现。

B. 市场缺乏专业的冷运车队

我们定位于港口冷运，因此积累起的相应制度、流程、人脉和管理经验配合过硬的硬件配备使我们成为行业内的领先水平。我们认为大部分国际货代们客观上需要我们这样的供应商，一起将港口冷运业务做到极致。

我们是新一代的港口冷运车队，智能车队，我们不仅能保证车辆运输阶段的品质可控领先，更进一步做到了门到港、港到门全流程的品质保障。

C. 运价合理、业务稳定

高品质运输服务和合理运输价格是互相需要、互相成就的，任何一方的缺失都会打破良性的合作关系。逻辑如下：高品质的运输服务，需要更多的资源投入和人力投入，这就对运输单价和业务稳定有很强的需求；稳定的运输业务和合理的运输价格，也能降低企业的销售和推广成本，从而可以将更多的资源投入到服务优化和客户维护中去，给品质化运输提供良好的土壤。

对于运价合理、客户规模较大、业务稳定的客户来说，可以拥有更加优质的服务体验，也有必要寻找更优质的车队，以保证最终客户的服务体验和满意度，从而让生意可以长期稳定的持续下去。

2、国际货代供应商结构超稳定从而导致僵化可能，有更新的必要性

热力学第二定律表明了在自然过程中，一个孤立系统的总混乱度、总稳定度（即“熵”）不会减小。而将这个概念移植到商业中，就是封闭的系统容易导致混乱度增加，持续下去就可能导致系统的崩溃，申冷就是供应商结构的负熵。

大部分国际货代客户的车队供应商构成都非常稳定，主要原因是他们的业务体量大、稳定且运输价格合理，因此也逐渐形成了过度牢固的合作关系。事物都具有两面性，过于固定的合作关系往往容易导致因缺乏竞争和新鲜血液而陷入怠惰和退化的可能。

排除大多数国际货代客户没有专业的冷运车队这一点，就算是出于对新型车队的了解和运用角度来说，也有必要引进一些比较年轻、新锐的先锋式车队，来激活供应商体系，保证自身的服务品质保持行业领先，利用鲶鱼效应激活组织。合理适度的竞争和竞争氛围，可以保持自身最大可能的远离懈怠和退步，避免熵增和系统崩坏。

3、数量少、体量大，与我们当下的客户需求相吻合

受限于疫情的影响，我们无法大规模的拜访和寻找客户，数量较少、体量较大的国际货代客户是我们当下的最佳选择。做事必须抓主要矛盾的主要方面，再加上我们确实拥有与之相匹配的服务品质、能力和理念，所以当下，我们认为2022年将客户开拓的重点放在国际货代客户身上最为适合当下状态。

4、我们与现有的国际货代客户们和国际工厂们合作关系稳固，实践证明我们不仅是合格的更是优秀的合作伙伴

我们与现有的国际货代和国际工厂客户们的合作均非常愉快和稳定，帮助货代客户们一起提供更好的、更完善的服务给最终客户，实现了供应链式的领先。

我们的基础优势

这次这里不想具体举例我们的服务优势，如准时、制冷、全自营、自营暂落之类的，而是从更基础的角度提炼出来我们的核心竞争力和优势，即现在让我们做到准时、制冷等，以后还可以不断帮助我们在更多方向、更多领域取得更多突破的基础竞争力和核心优势所在。

1、价值观正、当老实人、做本分事

在实际经营中我们坚持做到了以客户为中心，努力把本分工作做好，坚守职业道德，抗住了各方面的压力。在各种利益的拉扯中，我们永远选择站在客户这一边，赚阳光下的钱，用优质、用心的服务换客户的省心和放心。做客户最值得信赖合作伙伴，以诚待诚。

2、长期主义、延迟满足，坚持做正确的事

我们一直坚持认为，友好、长远的合作关系必然以坚实的服务品质作为基础，所以我们一直追求服务品质的卓越，自主、自发的提高服务能力和优化服务水平，而不是凭借其他手段，本末倒置去争取客户。

3、拥有行业内比较突出的认知水平和学习能力

这种能力帮助我们可以快速理解客户关切、发现问题所在、快速熟悉新领域、掌握新技能，这对于开拓性客户或者大体量客户来说是非常必须的供应商能力模型。申冷能够根据客户需求不断进行创新、改良，在于我们心中有客户，且客观上又具备深入思考和执行的能力。

我们一直保持学习，除了从实践中学习，还会从大量、广泛的阅读中学习。建立起一个学习型的先进物流企业是我们正在做和会坚持做的事情。这也是我们能够快速、充分、透彻的理解客户的诉求，然后提供解决方案并推进问题解决的关键所在。这种能力已经很多次帮助客户解决重大疑难问题，突破了很多以为不可能的限制。

总而言之就是在车队领域：别人不能做得，我们能做；别人做不到的，我们能做到；别人做不好的，我们能做好。

在集运物流甚至更大的物流领域，我们这项优势仍然比较突出，这也是我们接下来想要尝试进入供应链物流和其他特种运输领域的主要底气所在。

4、年轻，抗挫能力强

我们的年龄刚近30岁，还可以在行业内奋斗很久，对于新鲜事物的接受度更高，有更大的要性、更不满足于现状，还有很多新想法想要尝试，还能接受比较多的挫折考验。想通过不断的努力拼搏，取得更大的进步。因此，我们能够为客户提供更加长久、稳定、优质的服务。

5、极度重视客户服务工作

这一条其实是以客户为中心的具体化，但是有必要具体的加以说明，因为这也是大多数客户信任我们的重要因素，也是我们得以与客户建立伙伴合作关系的主要原因之一。我们为客户提供7x24小时的全天候服务，当问题出现总能迅速与我们取得联系，我们将积极、热切的去解决问题，而非逃避、推脱和失联，极度可靠是我们客户服务的宗旨。

将来当我们的规模进一步扩大，我们将会组建客户服务部，我们必须保证客户服务是申冷永远的特色和优势。我们既要追求内部运作的高度流程化自动化，也要避免可能带来得冷冰冰、机械化的服务感觉，追求及时、可靠、友好、有温度的服务和应急处理，带给客户需要的安全感和安心感。

我们的经营城市

目前我们的经营城市是上海和宁波。

我们还在努力打磨和完善我们的业务模式，当达到一个更加合理、高效和先进的程度的时候，我们将会加速进行异地港口城市的复制。

当下的经营范围

我们目前可以提供的港口冷运服务项目基本上囊括了门到港全流程的冷运服务。

我们是全自营运力提供高品质港口公路运输和长途干线冷运，自营场地提供自营业务暂落、内装、插电、倒货、短驳、仓储等，我们还会根据客户的需求来进行进一步的业务设计和扩展。

我们将来的主要业务发展方向

1、做大港口冷运基本盘

我们目前的车队规模、服务港口数量依然过小、过少，而我们专注在港口冷运领域所获得的经验积累和人脉优势仍然还未充分发挥，我们既有必要又有责任把港口冷运的业务基础做得更好，成为更加有代表性、有规模效益和更集约化的港口冷运企业，将港口冷运先锋的作用发挥出来，为更多客户带去更优港口冷运服务。

2、扩大供应链物流业务（运输、暂落、联运、内装等），实现门到港全流程、多种类业务无忧托付

我们需要跨学科视角，因为自然不分类，是完整的整体。只有通过跨学科的知识融合，才能更深刻的理解客观世界和自然规律，发现事物本质。

对于物流，我们也在追求用更本质、更第一性的角度出来来思考，究竟我们的客户需要的是什么呢？我们怎么做才是真正的以客户为中心，急客户之所急、想客户之所想，解决客户的痛点、难点和关切点呢？我们认为就是供应链的整合，把从门到港的全过程、全流程进行整合，将社会化做的不好、不够的环节进行自营化或者纳入管理体系，为客户提供超越单纯运输本身的服务，做一个智能的供应商。

我们多操心，客户少担心。

3、向相关特种运输领域推进，寻找第二增长极

以精密仪器运输为焦点，对框架箱、超大件、恒温恒湿气垫运输领域进行探索。我们的能力模型实际上与特种运输的需求模型非常匹配，因此我们会向特种运输领域做更多的探索和尝试。需要精确、精心、精准、精益的运输领域，是我们的爱好所在，我们希望可以借此寻找到申冷的第二增长极。

同时，制造业的升级转型，也让我们意识到对于高新产品的特种运输拥有更好的发展前景，因此这次探索也是我们对于未来的尝试，我们希望可以借此找到申冷增长和发展的新源头。

写在最后

很多行业前辈劝告我们，国际货代和国际工厂的供应商体系极难进入，现有的构成基本是入场很早的老前辈和关系过硬的大佬，作为既没有关系加持，也已经丧失了先发优势的我们最好不要选择国际货代客户作为主要开发对象。

事实上，近几年我们也多次碰壁，但也取得了一些成果（现有四家国际货代客户以及更多的国际工厂客户）。这让我们更坚定了要挑战这一现状的斗志，毕竟事在人为。

在长周期的视角来看，我们具有的优势对于国际货代客户们是不可或缺的，我们坚信无论是什么样的情况，总需要有能干的人来把活干好，而我们就要做这个角色。

我们是优质供应商、新锐车队、先锋物流人，不仅仅是我们需要客户，客户也需要我们。不是所有的车队都是同质化的车队，让我们抛弃先入为主的成见吧，拥抱一段更美好的新关系！

普通港口车队早已饱和，但智能车队仍然极度稀缺。申冷要用先锋意志，带领港口冷运实现突破，在此过程中从港口冷运先锋向港口冷运冠军挺进！

最后，对于任何货代客户，我们都是同样的重视和尊重，会以同样的热忱和积极性来服务，这是我们的承诺也是我们一直以来秉持的信念。我们将在疫情大幅缓解后，开展更大力度的客户开拓工作，努力为更多客户带来更好港口冷运服务。